Independentemente do seu porte e do ramo de atuação, todas as empresas precisam definir o perfil do cliente ideal, também conhecido como ICP, que, em inglês significa ideal customer profile. Por melhor que seja seu produto ou serviço, ele será mais bem reconhecido e aproveitado por pessoas dentro desse perfil determinado.
Ao definir o ICP, você conta com um dado importante para definir estratégias mais assertivas. Quando a empresa define seu posicionamento, atinge objetivos com mais facilidade, tem clientes mais satisfeitos e, consequentemente, mais lucros para a empresa.
Diferentemente de uma “buyer persona”, o ICP se refere a um grupo amplo de pessoas. Assim, estabelece-se um perfil com base em informações de mercado e com dados dos seus clientes atuais — levando em consideração o ticket médio, o ciclo de vendas, o engajamento com a marca, o tempo de mercado (em caso de empresas B2B) etc.
ICP é o mesmo que público-alvo?
Apesar de semelhantes, assim como a persona, o ICP é diferente de público-alvo. Este, necessita de informações um pouco mais específicas. Para defini-lo, faz-se um recorte demográfico, comportamental e socioeconômico daquelas pessoas que consomem seus produtos e serviços.
Já a buyer persona trata-se de “personagem” que resume o cliente ideal, com características bem detalhadas. Seria como conversar com um consumidor que acabou de fazer uma compra em sua empresa e é válido principalmente para empresas B2C.
Como descobrir o perfil do cliente ideal para o meu negócio?
O ICP precisa ser definido a partir de dados, pois quanto mais fiel, mais próximo do cliente ideal você estará. Para realizar o levantamento importante para você, verifique os seguintes aspectos, pois com essas informações, é possível começar a delinear seu ICP com clareza e assertividade.
Após isso, leve em conta os seguintes aspectos:
- Porte da empresa;
- Estrutura ou capacidade do negócio;
- Segmento de atuação;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- Desempenho mercadológico;
- Maturidade digital;
- Organização da equipe;
- Quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam etc.); lifetime value (ltv).
Ainda, identifique os pontos em comum entre os clientes através do histórico dos consumidores, padrões que se repetem, bem como necessidades em comum que os clientes resolvem o seu produto ou serviços.
Por fim, defina metas e objetivos que devem ser alcançados dentro de determinado período. Com isso, você direciona seus esforços para as pessoas certas, que te ajudarão a alcançar o que deseja.
Estude seus clientes com atenção, pois estes dados vão lhe dar o suporte para aumentar as taxas de conversão e mais assertividade no alcance das metas.
Gostou do nosso conteúdo? Compartilhe em suas redes sociais!
